Чому одні компанії стають успішними, а інші забуваються через пару років? Які методи управління краще? Цим питанням присвячено чимало досліджень і публікацій. Багато людей говорять про це, обговорюють та сперечаються…

Але ЧОМУ?

• – Чому люди купують у одних людей, а в інших ні?
• – Чому приїжджають до наших сусідів, а не до нас?
• – Чому одні перебувають на вершині успіху, а інші розчиняються в масах?

Чи тому, що вони мають якісь особливі якості?

Чи мають вони якісь спеціальні знання чи навички?

Або їхній персонал спеціально навчений, або вони розмовляють із клієнтами інакше, чи їх продукт унікальний?

Я займаюся сертифікацією вже 20 років. І за цей час я бачив тисячі компаній, серед яких були як визнані ринкові, так і галузеві лідери та невідомі новачки. Чим відрізнялися визнані ЛІДЕРИ, що зробило їх цікавішими, ніж їхні конкуренти та оточення, що КЛІЄНТ віддав перевагу їм?

Ось мій висновок – якщо ми хочемо бути кращими, якщо ми хочемо, щоб люди приходили, купували, щоб залишалися з нами – ми повинні мати КОНКУРЕНТНІ ПЕРЕВАГИ.

Іншими словами, наша головна мета і завданням має бути СТВОРИТИ, ПІДТРИМУВАТИ та РОЗВИВАТИ КОНКУРЕНТНІ ПЕРЕВАГИ.

Що тут нового? Про це написано тисячі книг. Серед авторів цього напрямку є такі гуру менеджменту, як Майк Портер, Каплан і Нортон, Джек Траут, Форель …. Безперечно, вони є. Але я хочу представити вам нашу концепцію КОНКУРЕНТНИХ ПЕРЕВАГ. Переваги, що є результатом опитувань, досліджень, спостережень та інтерв’ю з багатьма компаніями. Ця структура також поєднується, як я вже сказав, з відомими роботами Майка Портера,Нортона і Каплана,Траута,Латанського, але з деякіми особливостями, які характерні для сьогодення, для сучасних можливостей і викликів.

7 факторів конкурентної переваги

• 1. Гнучкість і адаптивність
• 2. Оперативна досконалість
• 3. Внутрішні інновації
• 4. Ефективні продажі
• 5. Маркетинг і конкурентна розвідка
• 6. Управління персоналом (включаючи корпоративну культуру)
• 7. Сприйняття бренду

Зустрічаючись з багатьма компаніями в Україні та за кордоном, я знову і знову в цьому переконувався без цих 7 факторів дуже важко бути на ринку, а тим більше розвиватися і процвітати. І провал в будь-якому з них миттєво позначається на позиції компанії. І навпаки, невідомі новачки ставали лідерами у своїх галузях, якщо брати до уваги ці 7 ключових факторів конкурентних переваг у їх діяльності. І цього замало створіть таку саму перевагу один раз, а потім отримайте за неї свої дивіденди. Це постійний процес. Як цього досягти, як постійно підтримувати свою конкурентну перевагу, як бути завжди попереду всіх чи, як бути іншим…?

Отже

Ви не досягнете успіху без чітко структурованої стратегії, спрямованої на створення конкурентоспроможної перевага для вашої компанії або для себе особисто.

Але стратегія – це не тільки добре сформульовані цілі та завдання, це не тільки розподіл повноважень і відповідальності, це не лише гасла та декларації. Це щось більше. Однією з умов успішної реалізації стратегії є її перетворення, ВСЕ що ви робите, тобто СТАНДАРТИЗАЦІЯ. Іншими словами, ми повинні:

1 – займати місце в свідомості покупця (клієнта)

2 – створити СТАНДАРТИ та правила для підтримки та розвитку цього іміджу.

І ми повинні повністю відповідати цьому образу, створеному в голові і погляді нашого Клієнта. А з чого почати, ми підкажемо і порадимо.

Ще один важливий аспект конкурентних переваг. Конкурентні переваги дають нам БЕЗПЕКУ.

Управління ризиками та управління безперервністю бізнесу повинні бути в основі створення цієї БЕЗПЕКИ. Але управління ризиками не повинно бути у формі реєстрів ризиків, матриць ризиків та інші артефакти, як їх називає Олексій Сидоренко. Управління ризиками повинно допомагати у  досягати наших цілей. Управління ризиками має відповісти на питання – яка ймовірність досягнення мети, чи досяжна вона в принципі? Хіба, Ви не хочете цього знати?

Тепер перейдемо до суті питання: “Що є основою БЕЗПЕКИ?”

Відповідь проста – РОЗУМІТИ, що відбувається. Якщо у нас описана НЕВИЗНАЧЕНІСТЬ

(МАЙБУТНЄ), якщо ми використовуємо стандарти (чи це стандарт для виробництва та фізичних продуктів, або стандарт виробництва та послуг, або системи управління) то результат є ПЕРЕДБАЧЕНИМ і ОЧІКУВАНИМ. І якщо ми маємо очікуваний результат з чіткими та узгодженими характеристиками, тоді немає ніяких ризиків і небезпек, або якщо вони є, то чекаємо їх, і обов’язково “зробимо соломинку”.

Іншими словами, завдання будь-якого бізнесу полягає у створенні зрозумілих, очікуваних і контрольованих умов для очікуваного, безпечного та узгодженого результату.

Якщо клієнт каже, що я ХОЧУ продукт згідно цього стандарт, або я хочу, щоб послуга відповідала цьому стандарту, це означає, що він очікує продукт чи послугу із зазначеними там характеристиками. І, на додаток до цього, стандарт визначає, як отримати ці характеристики. І якщо ми з цим погодимося, то де будуть суперечки і звідки виникають непорозумінням? У цьому випадку, я згадую висловлювання одного керівника у великій компанії. Він розповідав мені про етапи впровадження СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ в його компанії.

І він сказав:

«Михайле, я зрозумів, що у мене функціонує СИСТЕМА УПРАВЛІННЯ ЯКІСТЮ, коли на зборах під час суперечок і дискусій замість висловлювань – “Ти, сину, будь тихо, я тут працюю 20, 30 чи 40 років. ” Почув – “І що говорить стандарт про це?”.

Це головний показник того, що УПРАВЛІННЯ ґрунтується не на емоціях і бажання, але за правилами і стандартами.

Центральною і однією з найважливіших конкурентних переваг є ГНУЧКІСТЬ та АДАПТИВНІСТЬ, яка, на мою думку, є основою сучасного бізнесу. І відразу хочу заперечити критикам, що ці поняття так однозначно несумісні зі стандартами і стандартизація.

Дайте відповідь на одне запитання: чи вважаєте ви шахи творчою грою? гнучка та адаптивна гра?

Багато хто сказав би, ЗВІСНО, ТАК.

Ну, а шахи — єдина гра, в якій відомі всі можливі комбінації та кроки.

Інша проблема в тому, що ми можемо не знати їх усіх. І, виявляється, наше завдання в грі в шахи вибрати вірний рух.

Якщо ми його знайдемо – то немає НЕБЕЗПЕКИ і РИЗИКУ, якщо рух неправильний, то НЕБЕЗПЕКА стукає у наші двері. Отже, наше завдання — написати і керувати всіма можливими комбінаціями та сценаріями якомога детальніше, (після того визначення КРИТИЧНИХ РЕСУРСІВ, переривання доступу до яких може ЗНИЩИТИ або ЗУПИНИТИ наш бізнес). Чим повніше портфель можливих сценаріїв і комбінацій, які ми знаємо, чим більш ГНУЧКИМИ і АДАПТИВНІМИ ми будемо, тим у більшій БЕЗПЕЦІ ми буде. Ви скажете – не можливо знати всі можливі сценарії. Це неможливо, складіть собі такий список за одну ніч. Чи всі пам’ятають, що одна з вимог того ж стандарту ISO 9001 є БАЗА знань та менеджменту компанії. Чи всі дотримуються цієї вимоги?

Йдемо далі.

Багато людей сьогодні вже стикалися з термінологією СТІЙКОГО РОЗВИТОКУ. Його ухвалили на рівні ООН. Багато компаній включили в свою стратегію деякі цілі з цього. Тому нещодавно вони провели дослідження щодо того, які стандарти, відповідають цим цілям.

Результати вражають.

Наприклад:

ЦІЛЬ 9 : ІНДУСТРІАЛІЗАЦІЯ , ІННОВАЦІЯ ТА ІНФРАСТРУКТУРА . Він включає 12502 стандартів,

ЦІЛЬ 3: ДУЖЕ ЗДОРОВ‘Я та ДОСТАТОК – 2780 стандартів,

ЦІЛЬ 12 : ВІДПОВІДАЛЬНЕ СПОЖИВАННЯ та ВИРОБНИЦТВО – 2543,

далі – повний список, перше число – номер цілі, друге число – кількість стандартів

1 – ВИКОРІНЕННЯ БІДНОСТІ 341

2 – ЛІКВІДАЦІЯ ГОЛОДУ 530

3 – ДУЖЕ ЗДОРОВ‘Я та ДОСТАТОК 2780

4 – ЯКІСНА ОСВІТА 477

5 – ГЕНДЕРНА РІВНІСТЬ 176

6 – ЧИСТА ВОДА і САНІТАРІЯ 543

7 – ДОСТУПНА І ЧИСТА ЕНЕРГІЯ 819

6 – ГІДНА РОБОТА ТА ЕКОНОМІЧНЕ ЗРОСТАННЯ 543

9 – ІНДУСТРІАЛІЗАЦІЯ, ІННОВАЦІЇ ТА ІНФРАСТРУКТУРА 12502

10 – ЗМЕНШЕНЯ НЕРІВНОСТІ 502

11 – СТІЙКІ МІСТА ТА НАСЕЛЕННІ ПУНКТИ 2322

12 – ВІДПОВІДАЛЬНЕ СПОЖИВАННЯ ТА ВИРОБНИЦТВО 2543

13 – БОРОТЬБА ЗІ ЗМІНАМИ КЛІМАТУ 1071

14 – ЗБЕРЕЖЕННЯ ВОДНИХ ЕКОСИСТЕМ 274

15 – ЗБЕРЕЖЕННЯ НАЗЕМНИХ ЕКОСИСТЕМ 1036

16 – СВІТ, ПРАВОСУДДЯ ТА ЕФЕКТИВНІ ІНСТИТУТИ 154

17 – ПАРТНЕРСТВО ДЛЯ СТАЛОГО РОЗВИТКУ

Особисто для мене це дуже важливий показник.

Чому ? Ми всі згодні, що фундамент розвитку, процвітання та співіснування – це СТІЙКИЙ РОЗВИТОК, заснований на балансі згаданих у ньому систем. А стандарти описують і показують нам як досягти цілей у кожній групі, як створити ці СТІЙКІ СИСТЕМИ.

ВНУТРІШНІ ІННОВАЦІЇ.

Сьогодні тільки ледачий не говорить про ЕНЕРГОЕФЕКТИВНІСТЬ. Але чому ми не досягаємо видатних успіхів, чому наша галузь одна з таких найбільш енергоємних? Якось у 2011 році мені пощастило, і я зустрів чоловіка, який на той момент працював у компанії, яка займається енергозбереженням та енергоефективністю в будівництво понад 30 років.

І ось що він мені сказав:

“Михайле, згадайте що енергоефективність є, і вам буде легше працювати на цьому ринку. “

Ось приклад.

Ми вирішили побудувати енергоефективний будинок. Ми купили найбільш енергоефективну цеглу, плити перекриття, вікна, двері, а також передбачені відновлювані джерела енергії. Навіть встановлена проводка, яка не гріється.

Але… Ми вирішили заощадити на вентиляції. Що є в нас у сухому залишку?

Наш проект енергоефективного будинку – це глухий кут. Тому що ми будемо змушені відкривати вікна, щоб провітрити.

Іншими словами, ЕНЕРГОЕФЕКТИВНІСТЬ – це перелік факторів, які:

• – щось коштує
• – кожний окремо впливають на зниження споживання
• – сумарно і дають нашу мету.

І ми можемо свідомо використовувати і застосовувати ці фактори один за одним, поступово рухаючись до нашої мети (якщо, наприклад, у нас не вистачить грошей, щоб подати заявку відразу).

Уявіть, як зміниться ваша компанія, якщо:

• Питання енергозбереження та енергоефективності вирішуватимуть не тільки ЕНЕРГЕТИКИ
• Планування споживання та розподілу енергоресурсів, було б запланованим як, планування виробництва.
• Енергоефективність буде розглянута на етапі проектування та закупівлі.

Чи буде ВАША компанія іншою?

Чи матиме вона КОНКУРЕНТНУ ПЕРЕВАГУ над іншими?

Швидше за все, ТАК.

ОПЕРАЦІЙНА ДОСЛІДЖЕННЯ

Які показники цієї стратегії?

Це, перш за все:

• – Безпека
• – Якість
• – Вартість
• – Час.

Тут, я думаю, все досить зрозуміло. Для створення БЕЗПЕКИ, нам потрібні стандарти як для БЕЗПЕЧНОГО УПРАВЛІННЯтак і для БЕЗПЕЧНОЇПРОДУКЦІЇ. Однією з частин БЕЗПЕКИє ЯКІСТЬ, яка знову ж таки базується на стандарті управління та створення продуктів.

ЕФЕКТИВНИЙ ПРОДАЖ

Ну, яке відношення до цього мають стандарти? Все залежить від того, що під продажем ви розумієте, що входить у ваш процес продажу. Існує величезна кількість курсів з продажів, сьогодні, багато з них дуже хороші. Багато з них зосереджені на організації відділу продажу, який, до речі, має базуватися на тих же СТАНДАРТАХ:

• – про правила ведення переговорів
• – про відхилення заперечень
• – на кількість дзвінків за добу
• – кількість прямих переговорів
• – за показником перетворення лідів у клієнтів

І що найцікавіше – зараз вже багато спікерів, лекторів та консультантів кажуть, що будь-яка діяльність, будь-який бізнес і процес повинні базуватися на принципі PDCA, який розглядаємо в рамках стандартів більше 2 десятків років і не звертаємо увагу на це.

Ще можна навести приклади щодо того, що продаж часто є, ще й логістикою (не всі

компанії відокремлюють ці процеси). А якщо логістика, то це ідентифікація, процеси доставки, постачання тощо та багато іншого.

 Для логістики є окремий стандарт загалом ISO 28000 – Система управління безпекою ланцюга постачання. Або, до речі, дуже Цікава і якісна логістична система належить такій компанії, як Ford Motor. Він містить усі вимоги стандарту QS – 9000 .

QS – 9000 – це промисловий стандарт, який був розроблений для регулювання роботи постачальників, усунення несправностей у ланцюжку поставок, відхилень у виробництві. Спрямований на створення найдосконаліша система УПРАВЛІННЯ ЯКІСТЮ в СИСТЕМІ ЛОГІСТИКИ. Ось  як ви можете використовувати стандарти для досягнення конкурентної переваги в, здавалося б, не СТАНДАРТНІЙ сфери, такій як продажі.

СПРИЙНЯТТЯ БРЕНДА

Здавалося б, яке відношення до цього напрямку мають СТАНДАРТИ. Дуже, дуже прямо.

По-перше, наявність на підприємстві багатьох СТАНДАРТІВ, їх регулярне використання сьогодні дуже часто навіть не конкурентна перевага, а, я називаю це, “гігієнічна необхідність”. Адже ніхто з нас сьогодні не обговорює, чи варто чистити зуби, наприклад.

І такі елементи як.

СОЦІАЛЬНА ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ

ЕКОЛОГІЧНИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

СТАЛИЙ РОЗВИТОК (про який я згадував раніше).

І багато інших є невід’ємною частиною іміджу багатьох компаній, підтримкою

складовою їх бренду, що створює привабливе сприйняття компанії на ринку.

Нещодавно я дивився виступ генерального директора ДТЕК Максима Тимченка, в якому він сказав, що один з складових діяльності Компанії є стратегія ESG (Екологічне, Соціальне, Корпоративне управління). І мені дуже сподобалося обґрунтування важливості цих компонентів.

Далі він сказав:

“Ця абревіатура, можливо, зараз не дуже знайома багатьом компаніям в Україні, але дуже скоро це стане вимогою від наших інвесторів”.

Вже сьогодні понад 70% інвестиційних фондів не бажають інвестувати в компанії, які не заявляють про свою прихильність цим цінностям і не живуть за принципами ESG . Ось ще один приклад стандартизації.

МАРКЕТИНГ ТА КОНКУРЕНТНА РОЗВІДКА

Не думайте, що цей розділ заохочує займатися будь-яким шпигунством. В основі цієї конкурентної переваги лежать такі положення, як знання таких категорій на ринку:

• – конкуренти в галузі
• – потенційні конкуренти
• – замінники
• – постачальники
• – клієнти

Звісно, ця сфера має бути тісно пов’язана з ЕФЕКТИВНИМИ ПРОДАЖАМИ, щоб зробити вірне рішення пізніше. А може, з будь-яким іншим напрямком. Де тут СТАНДАРТИ ?

Приходьте до нас, ми підготували кілька рекомендацій та порад у цьому напрямку.

Наприклад, PESTLE(ED) аналіз, стратегічний аналіз клієнтської бази, аналіз ABC, Конкурентний аналіз, SWOT-аналіз (багато хто думає, що знають, що це таке, але не використовують ефективно, це дуже корисний інструмент). Крім того, маркетинг сам по собі є ціла наука. Наука творення знання про КЛІЄНТА, про правила донесення до нього інформації, про створення з ним довірчих відносин і перетворення його на ЗАМОВНИКА. І не тільки як КЛІЄНТ, але як ПРОМОУТЕРА наших ПОСЛУГ,ПРОДУКЦІЇ та ІДЕОЛОГІЇ.

УПРАВЛІННЯ ПЕРСОНАЛОМ

Йдеться не тільки про правила набору співробітників з необхідної кваліфікації, справа не тільки в тому, як її зберегти. Це більше про будівництво КОМАНДИ однодумців, які пишаються своєю КОМПАНІЄЮ, РОБОТОЮ та ПРОДУКТАМИ (послугами).

Йдеться про ті корпоративні правила та основи, які роблять вашу компанію місцем для людей які хочуть розвиватися і вдосконалюватися, досягати і вдосконалювати. І я теж хочу згадайте ще один компонент, який я, не включив до списка КОНКУРЕНТНИХ ПЕРЕВАГ, але про які, на мою думку, не варто забувати. І, до речі, деякі компанії обрали цей компонент як стратегічну ініціативу у своєму розвитку.

СТРАТЕГІЯ ДОМІНУВАННЯ

Також є предметом великої суперечки. Взагалі кажучи,

Сама стратегія дуже цікава. Її ідея полягає в тому, щоб створити такі умови, за яких КЛІЕНТУ було б вигідніше залишитися, ніж піти від нас до конкурента. Здавалося б створити такі умови неможливо. Але згайте Gillet, що є їх основою стратегія?

Згадайте, скільки коштує бритва, коли ми її купуємо, а скільки коштує заміни лез?

І у нас залишається вибір – або купити їх, або вибрати електричну бритви, наприклад.

Вибір за вами.

Яке відношення до цього мають стандарти?

З ними, ми можемо створити пакет послуг для клієнта, який неможливо повторити у конкурентів.

Я, до речі, особисто зіткнувся з певними проблемами при взаєминах з клієнтами, коли моя компанія пропонувала і більш цікаві ціни, і додаткові послуги – навчання тощо, але не мала можливості запропонувати важливу пакетну продукцію (сертифікація персоналу неруйнівного контролю).

Ну і насамкінець хочу навести вам такий приклад, який також показує різницю між мисленням з урахуванням СТАНДАРТІВ в та їх комплексного підходу та мисленням, яке часто використовуємо ми.

Для будь-якого господарства будь-якої країни, реконструкції доріг та утримання їх у належному стані є першочерговим пріоритетом. І правильно – дороги – це артерії держави.

Але коли ми приступимо до цього завдання (реконструкція, будівництво тощо), ми часто забуваємо про те, яка головна мета встає перед нами, виконуючи ці роботи? І цією метою є ЗАБЕСПЕЧЕННЯ БЕЗПЕКИ ДОРОЖНЬОГО РУХУ. І є стандарт ISO 39001. І як ми можемо це забезпечити?

Абсолютно всі учасники дороги, ЗАГАЛЬНО всі зацікавлені сторони, мають бути залучені до цього процесу. Наступний приклад різного розуміння та підходу до цього питання є дуже показовим.

Кілька років тому я відвідав своїх колег у Греції, і ми якраз обговорювали цей стандарт.

І ось що сказав мені мій колега:

“Михайле, подивіться уважно на цей стандарт.

Це стосується більшості компаній та організацій”.

– “Як так”?

– “Здивувався я. А подивіться, хто приймає участь у створенні безпеки дорожнього руху”?

— І проектувальники шляхів

— І будівельники доріг

— І приватні водії

–- І автотранспортні компанії

— І пішоходів

— І велосипедисти

— І власники крамниць, ресторанів, кінотеатрів

— І школи, і садочки, і інститути

— І супермаркети

— І багато-багато інших…

І створюючи БЕЗПЕЧНЕ середовище, ми повинні враховувати вимоги та очікування всіх учасників. І вони повинні розуміти свій ВПЛИВ на цю БЕЗПЕКУ . Тобто вони повинні брати участь у створенні цієї БЕЗПЕКИ .

Скажіть, чи була у вас ситуація на дорозі, коли ваше запитання було

“Чому такі дороги”?

“Це дорожня служба”, або це вантажівки, або це фермери перевозять корів” або, або, або…

Або коли ви їдете по шосе і БАХ, ПРОБКА … і не видно їй кінця і краю.

А що попереду, і скільки це триватиме?

А можете поставити плакат?

А можете розмістити інформацію в соцмережах, що Шановні учасники дорожнього руху…. У таких і такий кілометр і т. д. Візьміть на замітку, вибачте.

І чому це відбувається?

Бо немає правил, немає СТАНДАРТІВ. Тож давайте разом СТВОРИМО ці СТАНДАРТИ, давайте їх виконувати та розвивати в собі звички, які зроблять нас ПЕРЕМОЖЦЯМИ і просто УСПІШНИМИ та ЩАСЛИМИМИ людьми.